در جهان امروز بیشمار کتاب و مقاله داریم که اشتباهات رایج و تکنیکهای مذاکره صحیح را آموزش میدهند تا یاد بگیریم که چگونه در فرایند مذاکره کاریزماتیک باشیم. اما برخی از مشکلسازترین اشتباهات قبل از آغاز فرایند مذاکره و پیش از اینکه حتی پشت میز بنشینید رقم میخورند. به همین خاطر است که مذاکرهکنندگان تازهکار معمولا فرضیاتی به ظاهر منطقی، اما در نهایت غلط، راجع به نحوه شروع مذاکره و عقد قرارداد دارند. مذاکرهکنندگان معمولا تصور میکنند که اگر انبوهی ارزش را با خود به میز مذاکره آورده و از اهرمهای کافی بهرهمند باشند، بدون هیچ تردید به قراردادی بینظیر دست مییابند. گرچه چنین فاکتورهایی از اهمیتی بیاندازه برخوردار هستند، اما بیشمار فاکتور دیگر هم داریم که بر نتیجه گفتوگوها اثر خواهند گذاشت. برنامهریزی یکی از مهمترین ابعاد هر مذاکرهای به حساب میآید. برنامهریزی ضعیف باعث میشود طرف مقابل ذهنیتی اشتباه به دست آورده و برای مثال انتظاراتی غیرواقعگرایانه از شما و شرکتتان داشته باشد. به این شکل، نهتنها مذاکرات آتی به خطر میافتند، بلکه شانس دستیابی به بالاترین سود ممکن هم کمتر میشود. هرچه زمانی را صرف برنامهریزی و آمادهسازی خود کنید، شانسی برای دستیابی به نتایج مدنظرتان خواهید داشت. در این آموزش از تجربه مذاکرهکنندگان حرفهای که قراردادهایی میلیارد دلاری امضا کردهاند بهره گرفته و به سراغ سه فاکتور در نحوه شروع مذاکره میرویم که اثری عظیم بر خروجی گفتوگوها میگذارند. در هر مورد نیز از این خواهیم گفت که شما در نقش مذاکرهکننده، پیش از اینکه طرف دیگر پیشنهاد اولیه یا پیشنهاد متقابل خود را مطرح کند، باید به چه کاری مشغول شوید.
